Jednání s komplikovanými lidmi

Jednání s komplikovanými lidmi

Jednou z otázek, které jsou nám často kladeny, je: "Jak mám vyjednávat, když je druhá strana agresivní, hrubá nebo přímo nebezpečná?" Máme 4 základní tipy, které pomohou, když se situace stává napjatou.

Nejdříve to nejdůležitější.

Nenechte se unést. Základní hlavní emoce jako je láska, nenávist, strach, touha a
spokojenost vznikají v nejzákladnější části našeho mozku. My lidé máme 3 vrstvy mozku: mozkový kmen, limbický systém a neurokortex. Za miliony let evoluce byl základní mozkový kmen často označovaný za plazí mozek potlačen a na tento základ byly přidány vrstvy kultivovanějšího logického myšlení, které nás činí inteligentnějšími než zbytek zvířecí říše.

Potíž je v tom, že když jsme ohroženi, vystrašeni, lžou nám, jsme uráženi, ošizeni nebo je s námi špatně zacházeno, celá tato kultivovanost odpadne a zapojí se plazí (či reakční) mozek.

Jakmile se to stane, ztrácíme kontrolu nad svými emocemi a smysl pro realitu, stavíme se na odpor, vracíme rány, čímž se situace ještě více zhoršuje a vyjednávání se vymyká kontrole. Nebo ještě hůř, stahujeme se do svých skořápek a utíkáme od problému, jednoduše ustupujeme. Základní mechanismus: bojuj, nebo uteč.

Jestliže ustoupíme, odměňujeme špatné agresivní chování a tím, že tak činíme, učíme druhou stranu, že špatné nakládání s námi přináší výsledky. Jestliže to funguje, budou v tom pokračovat. Popravdě, mnoho agresivních a nepříjemných vyjednavačů tímto způsobem získalo vítězství ústupky potom, co druhou stranu zahnali do kouta tím, že (lidově řečeno) z nich při hře sedřeli všechnu kůži. Proto se stále ovládejte.

Jak tedy zvládneme situaci, kdy jsme se dostali pod plazí tlak?

1) Rozpoznejte chování. První otázka, kterou si máte položit: "Je to taktický manévr, nebo je to přirozené chování? Odpověď na to může záviset rovněž na tom, zda vyjednáváte vsituaci "smlouvy" nebo "vztahu". Jestliže se druhá strana snaží Vás rozčílit, takže se cítíte nepříjemně a možná snadněji ustupujete, pochopte, co dělají. Jestliže na výzvu reagujete, pravděpodobně to protistranu povzbudí kdalšímu stejnému jednání. Zůstaňte klidní, zapojte vyšší systémy svého mozku. Nechejte je, aby se vyřečnili. Zůstaňte zticha a nezapojujte se. Jakmile skončí, shrňte jejich hlavní zájmy, abyste ukázali, že jste naslouchali a dělali si poznámky, možná je požádejte, abyste jejich zájmy znovu probrali. Buďte profesionální. Je velmi obtížné, aby někdo dlouho zachovával agresivní postoj, zvláště jestliže reagujete klidně. Odolejte pokušení získat body. Vracení ran podle našich zkušeností Vaše bezprostřední zájmy nepodpoří a může poškodit dlouhodobý vztah. Jestliže navíc jednáte slidmi, kteří tuto taktiku používají, je možné, že jsou na její používání zvyklí a jsou vní dobří. Lepší je převést vyjednávání do poměrů, které Vám připadají jako více odpovídající.

2) Jestliže potřebujete učinit krok, ujistěte se, že je podmíněn také jejich kroky. Vyjednávání je proces obchodování. Samozřejmě, že budete muset činit ústupky, jestliže vyjednáváte, ujistěte se však, že každého kroku, který učiníte, je dosaženo pouze tehdy, jestliže oni pro Vás také něco udělají. A používejte správně jazyk. Než učiníte jakékoli nabídky, vyjádřete každé podmínky, kterými podmiňujete učinění kroku, jasně, konkrétně a předem. Je důležité se ujistit, že Vaše podmínky a nabídky jsou reálné. Nereálné, naslepo střílené návrhy, které pracují pro Vás a nikoli pro ně, způsobí ještě agresivnější chování. Položte důraz na to, že nabízený ústupek je kvůli logice nebo obsahu jejich argumentu, nikoli kvůli tónu nebo způsobu jeho podání. Pomůže to zdůraznit skutečnost, že jste sledovali, hodnotili chování protistrany a nebyli jím ovlivněni.

3) Snažte se získat čas k přemýšlení. Vruchu tvrdého a agresivního vyjednávání může být neskutečně obtížné zachovat klid a kontrolu. Musíte si vytvořit čas na to, abyste přemýšleli racionálně a rozhodli, zda můžete vyjednávat, kde je možná Vaše přizpůsobivost a co je nejdůležitější, co můžete vyměnit. Jestliže vyjednáváte vtýmu, využijte ktomu, abyste získali čas, ostatní hráče vtýmu tak, že je požádáte, aby shrnuli stav, jehož vyjednávání dosáhlo. U rozsáhlých a obtížných vyjednávání naplánujte přestávky, abyste zvážili svoji strategii a vyjasnili si cíle. Oddechový čas Vám může pomoci soustředit se na to, co chcete a potřebujete, a trochu zchladit složitá vyjednávání.

4) Jenom neustupujte, a myslím tím NEUSTUPUJTE. Ustoupit je nejhorší věc, kterou můžete udělat, protože hádejte, co se stane příště? Někdy budete pod tlakem a přimějí Vás, abyste se cítili odpovědnými za zdržování jednání nebo za jeho přivedení na mrtvý bod, takže bude pokušením říci jen "ano". Ale příští ráno se probudíte a zjistíte, že ne. Potom musíte žít sdohodou, skterou byste nikdy nesouhlasili, a příští vyjednávání bude většinou stejné. Takže se snažte získat čas. Udělejte si přestávku, sejděte se a projednejte se svými kolegy strategii pro vypořádání se stímto chováním. Ale nekapitulujte.

Vyjednávání jsou součástí našeho každodenního života, všichni vyjednáváme hodně velkou část času. Potkat komplikovaného a agresivního vyjednavače není tak neobvyklé, jsou všude. Takoví lidé věří, že vyjednávání je o konfliktu a často používají válečnou terminologii. Vzpomeňte si na Sun Tzu v Umění války: "nejvyšším uměním války je porazit nepřítele bez boje". Zapojte své systémy myšlení vyšší úrovně a ovládejte se, pokračujte v kladení dotazů a zkoumejte způsoby, jak přijít s řešeními, s nimiž můžete žít oba. Ztráta sebeovládání způsobí, že budete vypadat neprofesionálně, ustoupení bude chápáno jako slabost.

Zvládněte tři C: control (sebeovládání), creativity (kreativitu) a cool (klid) - dopomohou Vám k úspěchu.

Alan Smith, Associate Director, Scotwork International