Naděje není strategie!

Naděje není strategie!

Přečtěte si noviny a poslouchejte zprávy a nebudete ani trochu na pochybách, že mnoho společností čekají těžké časy.

Co děláte za takových okolností? Sledujete, co se děje? Doufáte v nejlepší?

Nemyslíme si to.

Pevně věříme, že základní řešení problémů a příležitostí, které mohou být před námi, spočívá v rozvíjení vyjednávacích dovedností klíčových osob v první linii. Těch jednotlivců, kteří jsou odpovědni za udržování a růst výkonnosti Vaší společnosti.

Když je nablízku méně obchodů, které se mají uskutečnit, a prostor pro omyl, neřku-li prostor pro zisk, se zužuje, stává se velmi důležitým, aby obchody, které uděláte, byly pro podnik ty pravé. Musíte se ujistit, že nejen že jdete na všechna svá vyjednávání plně připraveni a připraveni na to, co se může dít, ale že také máte k dispozici dovednosti a techniky, které Vám zajistí, že budete schopni proces řídit tak, abyste dosáhli nejlepšího možného výsledku.

To, co je oporou podnikání společnosti Scotwork v posledních 33 letech, je znalost těchto dovedností a jejich předávání jiným. Takže mi dovolte, abych vysvětlil osm z přibližně 100 tipů v oblasti dovedností, které jsme rozpoznali. Tyto tipy Vám pomohou v průběhu tohoto hospodářského poklesu, o němž není žádných pochyb. Skvělou zprávou je, že také fungují i v dobrých časech, které, jak nám dějiny říkají, se vrátí, a doufejme, že brzy.

1. Analyzujte správně náklady při neúspěchu

Přítel jednou řekl: "Kdybych si býval uvědomil, kolik bude stát rozvod, měl bych namísto toho jen milostný poměr." Lidé často nesprávně odhadnou dolní mez činu: zákon nezamýšlených následků.

Máte povinnost vypočítat Vaše náklady na konkrétní průběh činnosti; ale ještě víc je ve Vašem zájmu vysvětlit druhé straně její náklady vyvolané neúspěchem. Nepředpokládejte, že si sami provedli výpočet.

Jeden z našich klientů provozuje televizní platformu (satelitní a kabelovou). Byl ve slepé uličce se slavným hudebním televizním kanálem ohledně poplatků, které chtěli za poskytování jejich kanálu jeho sítí. Podle naší rady vysvětlil hudebnímu kanálu své náklady "bez dohody" (pozoruhodně nízké) a jejich náklady (velmi vysoké). Největšími náklady pro ně byly náklady vzniklé z precedentu; ukázal by dalším kabelovým a satelitním sítím, že bez hudebního kanálu, který "musí mít", mohou přežít. Po zvážení těchto nákladů se hudební kanál dohodl.

2. Mějte strukturovaný přístup

Existuje proces, který se skrývá ve všech vyjednáváních; mapa, chcete-li. Tuto mapu lze použít k určení toho, kde jste, kde chcete být a možností, jak se tam dostat. Říkáme jí Přístup k vyjednávání o 8 krocích^© a začíná přípravou.

Často máme na přípravu vyjednávání málo času; malé konflikty se objevují bez varování: je posunut termín, padá měna, je schválen zákon, kolega odchází, schůze je zrušena nebo je předložena nabídka na převzetí firmy. Jestliže byl tým vedoucích pracovníků vyškolen ve vyjednávacích dovednostech a všichni proces znají, mohou na vznikající situace velmi rychle reagovat jako tým.

Jeden z našich klientů v USA, velký mezinárodní kávový řetězec, v současné době prochází obdobím omezování výdajů. Součástí tohoto procesu je potřeba snížit jejich již utažený rozpočet na nákupy o mnoho desítek milionů dolarů. Namísto toho, aby jejich nákupčí nečinně seděli, stěžujíce si na situaci, nebo aby se snažili tlačit své dodavatele do kouta, přijali přístup "Jak můžeme použít přístup o 8 krocích, aby nám pomohl dosáhnout našich cenových cílů?"

3. Poznejte své meze

Všichni známe rizika nabídek v aukci bez jasně definovaného "bodu odchodu"; pokušením je nechat se unést a zaplatit víc, než si můžete dovolit. Stejné nebezpečí platí při vyjednávání, kdy nejsou jasně známy meze, nebo kde jsou stanoveny nepřirozeně nízké a tudíž jsou ignorovány. "Povolená rychlost 5 m/h".

Ještě větší nebezpečí existuje tam, kde se má za to, že konkrétní klient je nepostradatelný. Pokaždé, když klient vyvíjí tlak na cenu, dodavatel ustupuje. Vztah se stává nevhodným. V těchto situacích je důležité vymezit bod přerušení. I když nikdy neočekáváte, že tam skončíte, pouhý akt jeho vymezení zvyšuje sebedůvěru, jíž sdělujete druhé straně, že nejste připraveni na to, abyste byli obětí.

Globální zákazník PR má jednoho klienta, který představuje 80 % jejich obratu. Měli takový strach z jeho ztráty, že vždy podlehli tlakům na odměny. Pracovali jsme s nimi tak, abychom je nechali představit si svět bez tohoto klienta: menší, ale výnosný. Na tomto základu přistoupili k novému vyjednávání jejich odměn na reálné úrovni.

4. Poznejte oblasti pro Vaši přizpůsobivost

Tolik času, který lidé stráví přípravou na vyjednávání, není na tuto činnost vůbec vynaloženo; vlastně svůj čas tráví vypočítáváním 75 způsobů, jak říci: "Ne". Tak jako Maginotova linie, vybudovaná Francouzi ve třicátých letech dvacátého století nebyla příprava na válku; byla to příprava na obranu. Vyjednávání vyžaduje pohyb a přizpůsobivost, nikoliv opevněné pozice, z nichž se zahájí a vede obrana.

V programu přípravy, kterou obhajujeme, jsou jedním ze základních prvků možné ústupky: plánování těch oblastí, v nichž si můžete dovolit činit ústupky, hodnota těchto ústupků a co za to očekáváte, předem. Tyto znalosti umožňují větší míru sebedůvěry, která zase poskytuje druhé straně zpětnou vazbu, že nejste bezbranní.

První věc, kterou byste měli v průběhu Vaší přípravy na vyjednávání naplánovat, je to, co udělat, když druhá strana řekne: "Ne!"

5. Používejte týmový přístup

V golfu existuje mnoho dovedností: umístění, odpalování, volba hole, údery typu "chip" a tak dále. Bohužel musíme být dobří ve všech z nich, abychom dosáhli dobrého výsledku. Při vyjednávání definujeme 3 role: vedoucí, shrnující a pozorovatel; každou s jejím vlastním individuálním souborem dovedností. Tyto dovednosti pomáháme lidem procvičovat a zdokonalovat tak, aby tehdy, když vyjednávají sami, byli schopni je všechny používat.

V situaci formálnějšího vyjednávání doporučujeme, aby byly přítomny alespoň tři osoby a aby vedoucím nebyla nutně nejvýše postavená osoba.

Před nějakým časem nás vyhledal vedoucí tým z největší banky v USA, který byl na své cestě do Moskvy zakoupit nějaké zlato z SSSR pro vládu USA: 20 tun! Žádali o taktickou radu, jak s Rusy jednat. Jedna z taktik, které jsme úspěšně doporučili, bylo, aby SVP dovolila ostatní vést tím, že se k prvním třem jednáním ani nedostaví.

6. Učiňte svoji zprávu srozumitelnou

V mluvení jsme všichni velmi dobří; obvykle jsme slabí v naslouchání, zejména když nesouhlasíme s názorem druhé osoby. Opakovaně používáme stejný argument; neuspěl v posledních 3 pokusech, takže mu dejme další příležitost.

Technika, kterou učíme, je shrnout pro druhou stranu její stanovisko nestranným způsobem. Dává se tím najevo, že jste jejich argument slyšeli a že mu rozumíte, takže jeho opakování není pro ně žádným přínosem, a učiní je to ochotnější poslouchat Vaše.

Jinou cestou je použít prostředníka, který zprávu doručí. Byli jsme vyhledáni globální společností v oblasti mobilních telefonů, abychom jim pomohli dostat se ze slepé uličky s jejich největším distributorem. Dostali se do bodu, kdy spolu již nemluvili. Naší rolí byla role zprostředkovatele: nestraně komunikovat a hledat společnou půdu.

7. Vyhněte se jediným řešením

Říká se, že nezáleží na tom, kolik máte štěstí, peníze za něj nedostanete! Mnozí považují peníze za řešení všech neduhů: pomalý růst - zvyšte cenu, zrušený let - dejte jim pokladní doklad, nerentabilní - snižte nákupní cenu, špatné jídlo - získejte slevu z účtu. Vidět všechno v peněžním vyjádření však může skončit jako nákladná obtížná situace, když je k dispozici levnější řešení.

Za každým návrhem se skrývá potřeba. Úkolem vyjednavače je poznat potřebu a snažit se ji řešit co nejefektivnějším způsobem. Učíme také, že byste se měli snažit vymyslet dvě řešení problému. Vojáci jsou cvičeni, aby si připravili tři způsoby, jak dosáhnout svých cílů. Přínosy jsou ty, že to nutí lidi myslet mimo vyjeté koleje, předchází se tím blokování při strategii a poskytuje to druhé straně možnost volby.

Pracovali jsme s oddělením IT větší pojišťovací společnosti v USA. Poskytovali službu pro personál prodeje navrhováním řešení programového vybavení podle požadavků klienta. Doporučili jsme zavést pravidlo, které stanoví povinnost, aby zaměstnanci IT nabízeli alespoň dvě řešení. Tím se vyloučil problém, že by měli jedinou možnost a ta by byla nepřijatelná.

8. Vyjednávání je proces obchodování, nikoliv pomalá kapitulace

Stavby odolné zemětřesení jsou poddajné, tou, která spadne, je ta pevná. Totéž platí pro vyjednavače; Arthur Scargill, funkcionář odborů britských horníků, jednou řekl: "NUM (Národní odbory hornictva) se nikdy nesmí vyhýbat své zodpovědnosti vyjednáváním kompromisů." A podívejte, co se stalo hornickému průmyslu!

Flexibilita neznamená ustupování. Vyjednavač vždy připojí podmínky a vyměňuje za věci, které chce za ústupky. Jestliže ostatním požadavkům přisoudíte cenu, brzy je naučíte, že jste obchodník, nikoli ten, kdo ustupuje, a získáte jejich respekt.

V loňském roce na nás nadnárodní chemická společnost tlačila, abychom snížili naši cenu, přičemž hrozili, že záležitost svěří konkurentovi. Nedáváme slevu z našich cen, ale zpříjemnili jsme nabídku účtováním ve šterlincích místo v eurech. Úspora byla velmi malá, ale klient náš návrh přijal. Řekl mi potom, že náš konkurent snížil pod tlakem svoji cenu na polovinu. Řekl: "Ztratili veškerou důvěryhodnost jako konzultanti pro vyjednávání, když to udělali. Nechci je mít v blízkosti mých lidí."

Zavřít oči a vydržet může být dobrá taktická rada, když jedete nahoru a dolů v lunaparku, ne tak docela prospěšná, když pracujete v drsném a proměnlivém podnikatelském životě. To, že co stoupá, musí také klesat, je samozřejmá pravda, kterou musíme mít na paměti za dobrých i špatných časů. Být dobře připraveni je vždy nejlepší způsob, jak žít.

Poslat svoji první linii do boje bez dovedností a školení, které potřebují k tomu, aby dělali, co je třeba dělat, není jen špatný podnik, je to špatná strategie. Věříme, že to není něco, co byste někdy učinili!