Pět důvodů, proč jsou vaše děti možná lepšími vyjednavači než vy

Při naší školicí a konzultační práci s klienty lidé často vyjadřují úžas nad tím, jak efektivně děti patrně získají to, co chtějí. Jsou skutečně velmi efektivními přirozenými vyjednavači a je to nádherný příklad toho, jak jednoduché může vyjednávání být, když se dělá dobře.
Jako dospělí máme sklon věci příliš komplikovat a osvojovat si návyky, které jsou skutečně kontraproduktivní - vzpomínáte na pohádku Císařovy nové šaty? Sestavili jsme výběr jednoduchých rysů, u nichž máme pocit, že je děti mají společné s efektivními vyjednavači, a několik tipů, které Vám pomohou na chvíli se vrátit do svého mládí.
1. Děti kladou spoustu otázek
"Už jsme tam? Už jsme tam? Už jsme tam?"
Ne, nemluvím o této otázce (ačkoliv někdy při vyjednávání byste mohli mít chuť se na to ptát), děti se však zpravidla neváhají zeptat, kdykoli něco nevědí. Jako dospělí máme sklon se domnívat, že jestliže se zeptáme, mohlo by to být pro druhou stranu znamením, že nejsme informováni nebo že neumíme svoji práci. Všimli jste si například lidí, kteří slyší neznámý podnikový pojem nebo zkratku z druhé strany stolu a moudře přikývnou, aniž mají nejmenší ponětí o tom, co tím druhá strana myslí? Proč se jich pouze nezeptat? Pokládejte více dotazů. Připravte si dotazy, které položíte ještě před tím, než se s druhými stranami setkáte.

2. Děti vědí, co chtějí, a jsou připraveny si o to říci

Přemýšlejte o tom - jestliže dítě chce zmrzlinu, o co si řekne? Jestliže Vaše dítě chce jít do parku, co uslyšíte?
Zdá se to tak jednoduché, ale u většiny dospělých vyjednavačů je to skutečně neobvyklý cit. Skrýváme, zatemňujeme, plížíme se k tomu, abychom řekli druhé straně, o co usilujeme, jako zloděj. Někdy to vychází z přílišné analýzy, někdy ze strachu z odmítnutí a někdy si lidé myslí, že když druhé straně dají čas, nějak uhádne, o co usilujeme.
Jestliže se nezeptáte, zřídka získáte. Buďte odvážní, buďte realističtí, buďte otevření a buďte čestní a požádejte o to, o co usilujete. Je to tak jednoduché, i 6-ti leté dítě by to mohlo udělat!
3. Děti nepovažují "ne" za odpověď

Jestliže máte malé děti, zkoušejte týden toto: Počítejte, kolikrát řeknete svému drahému dítěti "ne" ("ne" zmrzlině před obědem, "ne" hraní si s žiletkami, cokoliv), a zapisujte, kolikrát považují to první "NE" za ukončení záležitosti a jdou dál. Jestliže je Vaše míra úspěchu více než 10 %, potom mi zavolejte a dejte mi vědět, jaké je Vaše tajemství, potom napište knihu o tom, jak zvládat děti, a odeberte se na Bahamy, zatímco Vám budou šeky na honorář vynášet spoustu peněz!
Zdá se, že děti považují "ne" za začátek vyjednávání, nikoli za jeho konec.
4. Děti jsou neodbytné

Se svými otázkami jsou neodbytné - jestliže se na ni neodpoví k jejich úplné spokojenosti, budou se ptát znovu. Jestliže se na ni odpoví, často budou pokračovat s "Proč?"
Děti jsou neodbytné se svými návrhy - zeptají se: "Proč ne" a obvykle pozorně vyslechnou odpověď.

Ujistěte se, že na Vaše otázky dostáváte odpovědi, a přemýšlejte o způsobech, jak přeskupit to, co nabízíte, abyste se ujistili, že Vaše návrhy fungují tak dobře, jak mohou.

5. Děti znají sankce
Je úžasné, jak jsou děti dobré ve vychovávání svých rodičů, aby reagovali na sankce. Jak často jste viděli vyčerpaného rodiče kapitulovat před záchvatem vzteku?
Nedoporučujeme, abyste se příště, až nedostanete to, co chcete, vrhli na zem, mávali rukama a nohama a ječeli (ačkoliv jsme tu a tam viděli, že to funguje!) Také nedoporučujeme, abyste vstoupili do místnosti mávajíce kriketovou pálkou.

Při obchodních jednáních však běžně pozorujeme zřejmou nechuť uvažovat o sankcích. Většina lidí raději ukazuje mrkev než hůl.

Děti si také docela dobře umí spočítat, kdy rodiče se sankcemi jen blafují - "Jestli to uděláš ještě jednou, jdeme domů". Jestliže je pohrůžka používána pravidelně, ale nikdy se nedotáhne do konce, ztrácí svoji sílu a Vy ztrácíte svoji věrohodnost.

Buďte připraveni zkoušet sankce. Buďte ale opatrní - měly by se používat opatrně a po zvážení následku a ne tehdy, když nejste připraveni je dotáhnout do konce.
Fajn, takže co teď?
Mnohému z neefektivního chování, které projevujeme jako dospělí, se učíme a rozvíjíme je po mnoho let a nelze je změnit přes noc.

Uskutečnit dobré obchody vyžaduje rozvoj dovedností, nikoliv pouhou znalost teorie. Přečetl jsem spoustu knih o golfu, moje dovednosti se však zdárně nemění - stále se považuji za rekreačního hráče.

Rozvoj dovedností, ať je to efektivnější vyjednávání nebo zlepšení Vašeho golfového úderu, vyžaduje investování Vašeho času, pravidelné procvičování a konstruktivní zpětnou vazbu od efektivního kouče - dovednosti nemůžete zlepšovat z knihy.

Vyjednávejte v týmech, když můžete, a koučujte se navzájem při posuzování toho, co fungovalo a co nikoliv.
Šťastné vyjednávání a pamatujte si - nikdo nemá rád malé křiklouny!

Simon Letchford

výkonný ředitel společnosti Scotwork Austrálie