FAQs
Společnost Scotwork byla založena v roce 1975 s jediným cílem: přinést strukturu a jasnost do způsobu, jakým lidé vyjednávají. Prostřednictvím našeho přístupu 8-Step Approach© jsme se stali průkopníky ve výuce vyjednávání – náš program je postaven na zážitkovém učení prostřednictvím reálných situací, videoanalýz a koučovaných zpětných vazeb. Nikdo se nám v tomto nepřibližuje.
Ano, naše globální standardy uplatňujeme lokálně na všech trzích. Jsme jedineční kombinací globálního dosahu a hluboké znalosti místních podmínek. Naše síť více než 180 lokálních konzultantů, kteří pracují ve 30 jazycích, nám umožňuje přizpůsobit se místním kulturám a zároveň poskytovat konzistentní, špičkové principy vyjednávání po celém světě.
Vyškolili jsme stovky tisíc senior manažerů ve 30 jazycích a vyrostli jsme v jedničku mezi nezávislými poradenskými společnostmi v oblasti vyjednávání. Máme kanceláře v 50 zemích a působíme ve více než 120 zemích.
Měření ROI jsme zavedli již v roce 1989 a pravidelně potvrzuje silné výsledky klientů již do 90 dnů po absolvování školení prostřednictvím následného dotazníku. Na základě zpětné vazby klientů a výsledků manažerů dosahují naši klienti průměrné návratnosti ve výši 16,08násobku ceny kurzu během tří měsíců.
Věříme, že jde o minimální poměr, který umožňuje poskytovat kvalitní zpětnou vazbu a zajistit, aby rozbory vyjednávání bez předem připraveného scénáře po simulacích reálných situací přinášely maximální hodnotu. Zároveň to zaručuje dostatek individuálního času s našimi lektory pro cílenou podporu a konkrétní doporučení.
Naši lektoři jsou experti na vyjednávání – zkušení profesionálové z praxe s dlouholetými zkušenostmi napříč stovkami odvětví. Každý z nich absolvuje náročný čtyřstupňový program „Train the Trainer“ a pravidelné audity, které zajišťují konzistentní kvalitu a dodržování vysokých standardů.
Působíme napříč všemi odvětvími – vyjednávací dovednosti jsou univerzální a přenositelné. Až 80 % našeho kurzu tvoří praktický nácvik vyjednávání prostřednictvím realistických situací z praxe, kde účastníci pracují s modelovými případy. Ty dokážeme přizpůsobit konkrétně vašemu odvětví.
Naše klienty podporujeme dvěma způsoby. Za prvé poskytujeme poradenství týmům před vyjednáváním i během něj – například při tvorbě „playbooku“, který zajistí kvalitní přípravu a konzistentní přístup při opakovaných vyjednáváních. Za druhé se můžeme přímo zapojit do vyjednávání jako přirozené rozšíření vašeho týmu. Přinášíme přitom nezávislý pohled, nadhled a disciplínu do celého procesu.
Cena se liší v závislosti na typu kurzu Scotwork, který si vyberete, místě konání, formě školení (zda jde o interní firemní trénink nebo otevřený kurz) a případných doplňkových službách. Pro více informací a individuální cenovou nabídku nás prosím kontaktujte.
Ano. Víme, že učení nekončí ve třídě, proto vám i po kurzu pomáháme upevňovat získané znalosti a dovednosti, budovat jistotu a připravit je na využití v reálných situacích. Pomáháme zajistit osvědčené postupy před každým vyjednáváním, během něj i po něm. Posilujeme správné procesy, dovednosti a chování a pomáháme začlenit nejlepší praxi ve vyjednávání do organizační struktury, strategie a procesů.
Ano, náš kurz Advancing Negotiation Skills má CPD akreditaci. Po jeho absolvování získáte také certifikát, který si můžete přidat například na LinkedIn.
V 70. letech jsme vyvinuli náš 8krokový přístup k vyjednávání. Pochopení tohoto procesu vám umožňuje sledovat průběh vyjednávání a rozhodovat se, co je potřeba udělat – zda posunout jednání dál, zpomalit ho nebo ho odložit na později. Právě znalost tohoto procesu je jedním ze základních nástrojů, jak si během vyjednávání udržet kontrolu.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Nejprve identifikujte příčinu – zda jde o nedorozumění nebo emocionální reakci. Vyhněte se zacykleným argumentům – uznejte pohled druhé strany a navrhněte řešení. Vyjednávejte: pracujte s prioritami, ustupujte v méně důležitých oblastech a získávejte tam, kde je to pro vás klíčové. Zvažte důsledky odkládání řešení, jednostranného ustoupení i trvání na vlastním řešení. Cílem je praktická dohoda, která je přijatelná pro obě strany a podporuje dlouhodobou spolupráci.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Vyjednávání v nákupu je proces, v jehož rámci nákupčí komunikují s dodavateli s cílem dohodnout výhodné podmínky v rámci dodavatelské smlouvy. Využívá se při navazování spolupráce s novým dodavatelem i při vyjednávání nových podmínek se stávajícím partnerem, například při obnově kontraktu. Během celého nákupního procesu tým nákupu koordinuje různá interní oddělení, jako jsou IT, finance či compliance, a zároveň komunikuje s více dodavateli. Navzdory této komplexnosti musí neustále směřovat k dohodě o co nejférovějších cenách, platebních podmínkách, způsobech dodání, časových rámcích i požadované kvalitě.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Ano, rozlišujeme 5 hlavních stylů vyjednávání:
- Přizpůsobivý – Hlavním cílem je udržet dobrý vztah s druhou stranou, často i za cenu vlastních ústupků.
- Vyhýbavý – Tento styl se snaží vyhnout konfliktu za každou cenu; ani vztah, ani výsledek vyjednávání nejsou prioritou.
- Spolupracující – Zaměřuje se na společné hledání řešení, která naplní potřeby obou stran. Je velmi cenný pro schopnost budovat dlouhodobou spolupráci.
- Soutěživý – Orientovaný na výsledek, často tvrdý a přímý v přístupu ke konfliktu. Vztah s druhou stranou není prioritou.
- Kompromisní – Hledá vyvážené řešení přijatelné pro obě strany, často formou „setkání uprostřed“.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Cílem vyjednávání je dosáhnout dohody, která je výhodná pro všechny zúčastněné strany. Je to určitý druh umění – vyžaduje kritické myšlení, aktivní naslouchání i schopnost flexibilně reagovat. Naučit se tyto dovednosti samostatně však může být náročné. Rady se často liší a přebírání přístupů od kolegů může vést k neefektivním návykům. Scotwork proto nabízí virtuální tréninky, které vám pomohou rozvíjet vyjednávací dovednosti systematicky a pod vedením odborníků – a právě online kurz může být efektivním řešením, jak se v této oblasti posunout vpřed.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Zde je 5 klíčových přínosů:
- Buduje respekt – Kvalitní vyjednávání zanechává silný dojem. Ukazuje vás jako schopného řešitele problémů, inovátora a vlivného lídra.
- Zvyšuje sebevědomí – Když umíte vyjednávat, vstupujete do jednání i obchodních situací s větší jistotou a bez zbytečných obav.
- Rozvíjí aktivní naslouchání – Vyjednávání není jen o mluvení. Je především o schopnosti pozorně naslouchat, porozumět druhé straně a identifikovat její potřeby, zájmy a prostor pro dohodu.
- Maximalizuje hodnotu – První nabídku se nevyplatí automaticky přijmout – často je výhodnější pro druhou stranu. Vyjednávání vám dává šanci dosáhnout férové dohody, která přináší hodnotu pro všechny.
- Vytváří win-win řešení – Zkušení vyjednavači se nesnaží „porazit“ druhou stranu, ale hledají řešení, ze kterých profitují všichni zúčastnění.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Zde je 7 nejrozšířenějších mýtů:
- Vyjednávání je o vítězství
- Vyjednávání je o kompromisu
- Vyjednávání je jen o ceně
- Dobří vyjednavači se rodí, ne vychovávají
- První nabídka určuje výsledek
- Vyjednávání je vždy konfrontační
- Nikdy byste neměli prozradit svou spodní hranici (minimum)
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Mezikulturní vyjednávání mohou být náročná, zejména pokud neznáte kulturní rozdíly mezi vámi a druhou stranou. S důkladnou přípravou a správným přístupem však můžete dosáhnout úspěšného výsledku. V našem článku na toto téma uvádíme 10 klíčových doporučení pro úspěšná mezikulturní vyjednávání.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Trénink vyjednávání v prodeji přináší řadu výhod jednotlivcům i organizacím, které chtějí zlepšit své vyjednávací dovednosti. Pomáhá zlepšit komunikační schopnosti, zvýšit sebevědomí, posílit přípravu a zlepšit rozhodování. Zároveň přispívá k růstu tržeb, zlepšení vztahů se zákazníky, snižování konfliktů, efektivnějšímu řízení času a vyšší spokojenosti zákazníků. Investice do tréninku vyjednávání v prodeji tak firmám umožňuje dosahovat lepších dohod, posílit svou konkurenční výhodu a naplňovat obchodní cíle.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Zde je 8 nejčastějších chyb:
- Zkracování si cesty
- Neschopnost budovat důvěru
- Nedostatečná příprava
- Nedostatek ohledu na druhou stranu
- Snaha vyhrát nečestným způsobem
- Odmítání dělat ústupky
- Neschopnost odejít od nevýhodné dohody
- Nezvládnuté emoce
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Cílem vyjednávání je dosáhnout dohody výhodné pro všechny zúčastněné strany. Verbální komunikace je sice klíčová, ale stejně důležité je i vnímání záměrů, emocí a reakcí druhé strany prostřednictvím řeči těla.
Řeč těla zahrnuje neverbální signály, jako jsou postoj, gesta či mimika, které mohou odhalit skutečné pocity a úmysly. Jejich sledováním dokážou vyjednavači lépe pochopit perspektivu druhé strany a efektivněji řídit průběh vyjednávání.
Udržování očního kontaktu, otevřený postoj a přirozená, vstřícná gesta podporují důvěru a otevřenou komunikaci, čímž vytvářejí příznivé prostředí pro úspěšné vyjednávání.
Sebevědomá řeč těla zároveň posiluje důvěryhodnost a ovlivňuje to, jak jsou vnímány vaše vyjednávací schopnosti. Patří sem například pevný postoj, jistá gesta a klidné vystupování.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork nabízí virtuální tréninky a přináší několik doporučení, jak z online vyjednávání vytěžit maximum.
Příprava: Důkladná příprava je při virtuálním vyjednávání klíčová – často ještě důležitější než při osobních setkáních.
Technologie: Správně nastavené technologie vám pomohou nejen překonat výzvy online prostředí, ale také využít jeho výhody k dosažení lepších výsledků.
Buďte kreativní: Myslete jinak a hledejte nová řešení, která přinášejí hodnotu. Zaměřte se na skutečné zájmy a potřeby druhé strany, nikoli pouze na její deklarované pozice. Využívejte příběhy či metafory, aby byly vaše argumenty srozumitelnější a zapamatovatelnější. Zapojením představivosti a emocí druhé strany budujete vztah a ovlivňujete její rozhodování.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Patová situace nastává tehdy, když žádná ze stran není ochotna ustoupit a nelze dosáhnout dohody. Klíčem k jejímu prolomení je zaměřit se na společný cíl – najít řešení výhodné pro obě strany. To však může být náročné, zejména když do vyjednávání vstupují emoce.
- Dejte si pauzu.
- Přeformulujte svou nabídku.
- Zaměřte se na společné řešení problému.
- Hledejte společné zájmy.
Nezapomínejte, že i druhá strana je jen člověk – empatie vám pomůže lépe porozumět jejímu pohledu a emocím. Využitím přístupů, jako je hledání společného základu či přeformulování nabídky, můžete obnovit konstruktivní dialog a posunout vyjednávání dál.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Podívejte se na několik klíčových doporučení pro budování pevných vztahů během vyjednávání:
Otevřená komunikace – Jasná a srozumitelná komunikace je nezbytná, zejména když existuje prostor pro nedorozumění, například při mezinárodních nebo mezioborových vyjednáváních.
Budování důvěry – Důvěra se buduje postupně, prostřednictvím spolehlivého a férového jednání. Pokud něco slíbíte, dodržte to. Pokud to není možné, komunikujte to otevřeně.
Empatie – Praktikujte aktivní naslouchání a pravidelně si ověřujte, zda správně rozumíte druhé straně. Pozorné naslouchání zvyšuje důvěru a pomáhá odhalit skutečné zájmy, což může otevřít cestu k novým řešením, zejména v náročných situacích.
Řízení konfliktu – Způsob, jakým zvládáte konflikt, ovlivňuje, jak vás druhá strana vnímá. Ignorování problému ho nevyřeší a může vést k frustraci či narušení vztahu. Druhá strana může dokonce nabýt dojmu, že k ní přistupujete s neúctou, a ztratit ochotu s vámi v budoucnu spolupracovat.
Spolupráce – Spolupracujte s druhou stranou na hledání řešení, která přinášejí hodnotu pro obě strany. Takové dohody bývají udržitelnější a snáze přijatelné pro všechny zúčastněné.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Zde jsou typy otázek, které vám pomohou udržet kontrolu i tehdy, když se vyjednávání nevyvíjí podle očekávání.
Otevřené otázky – Jde o otázky, na které nestačí odpověď „ano“ nebo „ne“. Obvykle začínají slovy „jak“ nebo „co“ a pomáhají rozvíjet dialog a budovat vztah.
Prohlubující otázky – Podtyp otevřených otázek, které pomáhají získat více informací od druhé strany. Využívejte je zejména tehdy, když máte pocit, že druhá strana něco zadržuje nebo reaguje rezervovaně.
Upřesňující otázky – Pomáhají ověřit, zda jste správně pochopili návrh druhé strany ještě před tím, než se dohodnete na finálních podmínkách.
Hypotetické otázky – Slouží jako strategický nástroj, který vám umožní otevřít i citlivá, ale důležitá témata bez toho, abyste druhou stranu dostali do nepříjemné situace.
Otázky orientované na „ne“ – Může to znít paradoxně, ale otázky, které dávají druhé straně prostor říci „ne“, mohou výrazně zlepšit průběh vyjednávání. Když má druhá strana možnost odmítnout, cítí se více pod kontrolou a bývá otevřenější spolupráci.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Podle výzkumu Scotwork více než 80 % obchodních vyjednavačů nemá připravený záložní plán pro případ, že dohodnuté kontrakty nefungují podle očekávání. Při správné přípravě však může být renegociace vhodným řešením.
Pokud jde o dlouhodobý kontrakt, který nelze měnit, nebo smlouva neobsahuje klauzuli o opětovném vyjednání, můžete výsledek ovlivnit novým návrhem. Ten by měl:
- Reagovat na nerovnováhy
- Být konkrétní
- Být postavený na principu výměny, nikoli jednostranného tlaku
- Získat podporu správných lidí na rozhodovací úrovni
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
V kontextu náročných vyjednávání nejde jen o silně formulovanou preferenci. Tento pojem označuje základní hodnoty, přesvědčení nebo požadavky, které představují hranici, za níž již není možné pokračovat v dohodě.
Nevyjednatelné body určují moment, kdy dohoda přestává být výhodná nebo se stává příliš rizikovou.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Jak vyjednávat o odstupném?
Mnoho zaměstnanců si neuvědomuje, že většina zaměstnavatelů počítá s tím, že o podmínkách odstupného se bude vyjednávat.
Vyjednávání o odstupném je důležité, abyste získali kompenzaci odpovídající vaší hodnotě a délce působení ve firmě. V našem článku se věnujeme tomu, jak se na takové vyjednávání připravit, a přinášíme praktická doporučení a strategie, které vám pomohou dosáhnout lepšího výsledku.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Vyjednávání často selhávají kvůli nedostatečné přípravě, emocionálním reakcím, nejasným prioritám nebo přílišné orientaci na „výhru“ místo vytváření hodnoty.
Selhání je jen zřídka způsobeno samotnou cenou – ve většině případů jde o chování.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Záložní pozice je alternativní výsledek, který jste připraveni přijmout v případě, že se vám nepodaří dosáhnout hlavního cíle.
Jasně definovaná záložní pozice pomáhá snižovat emocionální rozhodování a předcházet unáhleným ústupkům pod tlakem.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Pozice je to, co druhá strana říká, že chce. Zájem je důvod, proč to chce.
Pozice si často odporují, ale zájmy lze sladit.
Efektivní vyjednavači jdou za hranici deklarovaných pozic a odhalují skutečné zájmy. Tím vytvářejí více možností pro výměnu a zvyšují šanci na dosažení dohody.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Leadership určuje tón, standardy i způsob chování v celé organizaci. Lídři ovlivňují výsledky vyjednávání ne tím, že dělají všechna rozhodnutí, ale tím, že formují kulturu, očekávání a schopnosti týmů.
Efektivní leadership ve vyjednávání zahrnuje:
- Vytvoření jasného rámce a procesu vyjednávání
- Podporu systematické přípravy a jasného vymezení rolí
- Zajištění, aby týmy rozuměly organizačním prioritám a hranicím
- Jít příkladem v chování, které organizace ve vyjednávání očekává
- Rozvíjet a podporovat ostatní při zvládání komplexních a náročných situací
Pokud lídři systematicky zavádějí strukturované vyjednávací přístupy, zvyšují konzistenci, snižují riziko a zlepšují výsledky napříč organizací.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Chování ovlivňuje způsob, jakým lidé komunikují, rozhodují se a reagují pod tlakem. Rozdíly v chování mají vliv na to, jak strany získávají informace, interpretují nabídky, zvládají konflikt a budují důvěru.
Porozumění chování pomáhá vyjednavačům komunikovat způsobem, který druhá strana dokáže přijmout, přizpůsobit svůj přístup a snižovat napětí, rozpoznat nátlakové taktiky a nereagovat emocionálně, využívat své silné stránky a kompenzovat slabší místa.
Nejde o nálepkování osobnostních typů, ale o vědomé přizpůsobování vlastního chování tak, aby vyjednavači zůstali konstruktivní, disciplinovaní a zaměření na výsledek i pod tlakem.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Pokud máte podezření, že druhá strana neříká pravdu, úspěch vyjednávání závisí na zachování disciplíny v chování a práci s objektivními kritérii, nikoli na sporech o pravdu.
Oddělte chování od samotného problému – soustřeďte se na zájmy a ověřitelná fakta místo diskuse o tom, kdo má pravdu.
Vyžadujte konkrétnost a důkazy – pokládejte otázky tak, aby druhá strana musela uvádět přesné informace nebo svá tvrzení doložit.
Opírejte se o objektivní kritéria – využívejte data, benchmarky či dokumentované požadavky místo subjektivních tvrzení.
Řiďte proces, ne obvinění – označení druhé strany za lháře situaci obvykle zhorší; místo toho posilujte strukturu a pravidla vyjednávání.
Sledujte vzorce chování, ne jednotlivé výroky – opakující se nesrovnalosti jsou důležitější než ojedinělé přešlapy.
Když se zaměříte na ověřitelné informace a řízení procesu místo sporů o pravdu, udržíte si kontrolu nad vyjednáváním a zachováte jeho konstruktivní průběh.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Jde o způsob formulace otázek, který přirozeně vede druhou stranu k odpovědi „ne“. Paradoxně tím zvyšujete její pocit komfortu, bezpečí a kontroly. Takové otázky snižují obranné reakce a otevírají prostor pro hlubší a upřímnější rozhovor.
Namísto otázky „Souhlasíte s tím?“ se můžete zeptat například:
„Je nereálné uvažovat o tom, že…?“
„Je teď nevhodná chvíle o tom mluvit?“
Odpověď „ne“ signalizuje, že se druhá strana cítí více pod kontrolou a méně pod tlakem, což často vede k otevřenější komunikaci a lepším výsledkům vyjednávání.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/