Rozhodujte na základě dat
Pro dosažení úspěchu nestačí využívat pouze své silné stránky – je také důležité identifikovat oblasti ke zlepšení a aktivně je řešit. Ovládání vyjednávacích dovedností není výjimkou.
Které správné postupy je potřeba posílit?
Které problémy je nutné řešit, aby nedocházelo ke ztrátě hodnoty?
Online průzkum Negotiation Skills Capability Survey vám ukáže, jak okamžitě a konzistentně maximalizovat výkon vašich vyjednavačů.
Na základě více než desetiletého výzkumu vyjednávacích schopností jsme analyzovali 30 041 manažerů z 1 094 firem působících ve 151 odvětvích a 70 zemích.
Přesně identifikujeme silné stránky a oblasti ke zlepšení vašeho týmu, což vám poskytne jasný přehled o tom, kde investovat do školení vyjednávacích dovedností pro maximální návratnost a jak nejefektivněji podpořit tým ve výkonu při vyjednávání.
Odstraňte mezery ve vyjednávacích schopnostech vašeho týmu
Díky rozsáhlým datům a našemu hlubokému porozumění procesu vyjednávání – teoreticky i prakticky – jsme pomohli firmám identifikovat mezery ve dovednostech a vytvořit jasnou mapu vyjednávacího procesu pro jejich odstranění, což vedlo k uzavírání hodnotnějších dohod. Pomůžeme i vám.
Výsledky průzkumu vyjednávacích dovedností
Výsledky vyjednávání zřídka závisí na jednom velkém momentu – spíše jsou formovány konzistentními návyky a chováním. Když mají lídři jasný přehled o tom, jak jejich týmy vyjednávají, získávají praktickou cestu, jak chránit hodnotu, zlepšit konzistenci a snížit rizika dříve, než se projeví ve výsledcích. Několik běžných vzorců chování vyjednavačů – jak si vede váš tým?
Fakt: 41 %
vyjednavačů si myslí, že výsledky jejich jednání vždy přinášejí firmě dlouhodobou hodnotu
Co to znamená:
Většina vyjednavačů neúmyslně vyměňuje dlouhodobou hodnotu za krátkodobou dohodu, čímž se dohody stávají zranitelnější vůči zbytečným ústupkům.
Fakt: 24 %
vyjednavačů už na začátku určí, co druhá strana potřebuje
Co to znamená:
Pokud se vyjednavači soustředí hlavně na své vlastní potřeby, přicházejí o příležitosti využít priority druhé strany a vytvořit tak větší hodnotu.
Fakt: 60 %
vyjednavačů někdy vstupuje do jednání s úmyslem neudělat žádný ústupek
Co to znamená:
Přístup „bez ústupků“ často vede k pozdějším, reaktivním a neplánovaným ústupkům, což ve výsledku oslabuje výsledek jednání.
Fakt: 32 %
vyjednavačů si myslí, že po ukončení jednání se vztah posílil
Co to znamená:
Jednání jsou příležitostí budovat důvěru a posilovat vztahy s partnery a stakeholdery, se kterými spolupracujete opakovaně.
Fakt: Pouze 32 %
vyjednavačů vždy přesně ví, jaké otázky položí druhé straně při setkání
Co to znamená:
Nedostatečná příprava prodlužuje jednání, uzavírá příležitosti a vede ke zbytečným ztrátám hodnoty.
Fakt: Pouze 18 %
vyjednavačů má připravený záložní plán pro případ, že se nepodaří uzavřít dohodu
Co to znamená:
Bez jasně stanovené hranice, kdy od jednání odstoupit, si vyjednavači sami vytvářejí tlak, což vede ke zbytečným kompromisům a nevýhodným dohodám.